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来自清华五道口金融的EMBA学生杜·国盈有一家爆

来源:admin 编辑:织梦58 时间:2019-01-13 18:15

《工商管理硕士中国网络新闻》

产品是道,营销是艺术

- 2014年春天,清华五道口金融学院EMBA学生小壶茶创始人杜国盈

在过去的20年里,该公司已经开始了五项业务,并创造了几个爆炸性产品。 杜·国盈对人性和精品有深刻的认识。。 今天,我们一起走进杜·国盈的商业故事。。

01

杜·国盈是谁?

1997年,他用50万元让“北北甲”成为业内的领导者,并卖出了4。5 %。 5亿英镑;

2003年,他凭借“良好的记忆力”掀起了中国英语学习的一场革命,卖出了超过10亿台,并逐渐吃掉了市场上数十亿台学习机器。

2009年,他使用“电子人电子书”来利用商务人士完成互联网转型,累计销售额为1。60亿。 此后,他被清华同方以1。40亿英镑,净利润7亿英镑。

2015年,他用“8848”手机占领了高端手机市场。 只是两年前。 8848手机起价至少为9999元,价值20亿元。

2016年,他用“小罐茶”横扫央视。 第二年的收入是3亿英镑。 据估计,年收入将达到7亿英镑,吞噬三分之一的茶叶市场。。

杜国盈是“好靠背”、“好明星”、“E - Man E - Ben”、“8848”和“小茶壶”的幕后推手。

一个好的包裹,一个好的故事,和大量的宣传一起形成了“杜·国盈效应”。 该品牌的名气不是由于产品的颠覆,而是市场狂欢的昙花一现。。

与其说他是中国商业史上罕见的“营销天才”,不如说他是“人性捕捉者”,在营销装配线上不断生产爆炸性产品。。

02

《背越背越好》是杜·国盈的第一部作品。

杜国盈在出海前在一所学校的初中教化学。 在教学过程中,他发现了一个问题:

平时,孩子们在课堂上非常随意地坐着。 老师提醒他们马上坐好,但是他们不到十分钟就会弯腰。。

你能做一种产品来帮助孩子纠正坐姿吗

那时,中国父母开始愿意为孩子的成长烧钱,而“整风”业务也逐渐走向工业化。。

1997年夏天,杜国盈花了5000元购买了天津大学物理学教授袁兵颁发的“迎子带”专利,并注册了自己的品牌“北北甲”,开始了商务旅行。。

“好回来”的概念很简单:

一个科学的结构被用来代替父母和老师的提醒,帮助孩子达到矫正姿势和视力的效果。。

杜·国盈对人性的洞察是显而易见的。。

杜·国盈

“北北甲”一经推出,就在市场上大受欢迎。。

三个月至3000万英镑,销售额飙升至4。 25岁时,杜·国盈进入亿万富翁行列。。

当时,他认为市场营销可以颠覆一切,世界处于控制之下。 他甚至威胁道:“我想我是下一个李嘉诚。“。 ”

致富后,杜·国盈投资了许多项目。。

过去两年,他的投资遭遇了一系列挫折。 他不仅清空了他的书,还欠了4600万外债。。

他曾经这样描述过情况:

“还债的过程很痛苦,他头上秃了几块,变成了脱发。 但是那时,启动系统需要24小时,这样债权人可以随时联系我,还我3万到5万元。。 “

后来,一名记者采访了他,他说当时他心里想:我可以彻底破产或摆脱它,但我就是不相信。。

“当我还是一个“背包客”的时候,我曾经有一辆宝马,但是即使我失去了所有的钱,当我住在郑州的时候,我也没有扔掉它。。 我无法和解。 (杜·国盈直到“好记星”大获成功才换车。 ) )

生活的起起落落让杜·国盈在倒下后重新找回了骄傲,但他们并没有摧毁他的战斗精神。。 在最困难的时候,杜·国盈的团队没有失去一个关键人物。。

不久,杜·国盈和他的八人核心团队在郑州的一所租来的房子里开始了他们的第二次创业。。

03

在新千年互联网兴起后,中国掀起了一波多媒体教学和计算机课程的浪潮。 父母已经开始追求新的教育方法,英语也很流行。。

到2003年,国内学习机市场的竞争已经非常激烈。

然而,许多电子产品只能帮助查询,只能使字典电子化。 父母渴望他们的孩子通过这些电子产品来提高他们的表现。 这个地区仍然有很大的市场。

那时中国大约是2岁。有5个。专家预测,其市场潜力将不会低于100亿元人民币。

从消费者需求的角度来看,想要成功的父母最愿意在孩子身上花钱。英语是从小学到大学和就业的重要评估指标。

你能做一个产品来帮助孩子记住或者提供学习方法吗

杜·国盈再次敏锐地捕捉到了用户的痛点。当时,杜·国盈仍然背负着经销商1000多万英镑的债务,仅借了60多万元。

在与几位技术专家交流后,他发现市场上的产品可以在技术上复制和升级。

经过大量的研究和准备工作,杜国盈从市场上著名的“易浩通”、“吉艺宝”和“文曲星”中各取一个词,创造了“好吉星”。

“好极了”率先提出了“五维记忆法”,声称每一个单词都可以在检查后用最快的方法记忆。记忆单词的功能已经成为最大的卖点。

新型明星“好基星”再次大受欢迎。

自济南创立该品牌以来,它已向南进军武汉,半年内在全国范围内售出30万套,净值为2亿元。

唐国强的发言人

2003年底,“好记星”成功登陆央视,销量飙升至10亿台,逐渐吞噬了国内市场上数十亿台学习机。

不到一年后,杜·国盈发动了反击,扭转了局面。

2004年,在还清所有债务后,杜国盈将“好记星”和“北北佳”卖给了橡树国际。依托Oak International的直销平台,这两款产品的传播力和广度都更强,杜国盈通过“北北北甲”建立的分销渠道重新启动。

他回到巅峰,每天在全国各地跑。

当时,杜·国盈每天都要写大量笔记,但他发现市场上没有可供用户查找的电子笔记本。

你能为商务人士制作一个电子笔记本吗

在杜·国盈看来,他第一次创业是因为他不愿意只拿到150元的工资,第二次创业是因为他有数千万外债。这一次,他想专注于制造产品而不分心。

当他在橡子国际公司时,杜·国盈把他的大部分精力放在产品上。他最大的爱好是购物,“会惹恼他的妻子。”。

每次我去日本,杜·国盈都会带着他的包去银座。日本有太多创新产品。他感叹道,“虽然许多事情与我无关,但我永远不会去做,但是当你看到特别有趣的事情时,你会发现创新特别好。“。”

当大多数人的注意力仍然集中在“手工”市场上时,杜·国盈走到剑的另一边,反复研究手写笔。

他希望用户真正将写作的乐趣从纸质媒体转移到电子媒体。他相信,通过这样做,他将有机会在Ipad面前抢占市场。

2010年,e - people e - Ben进入市场,用手写功能准确标记60后和70后的商务人士,这与当时专注娱乐的iPad完全分离。

在杜·国盈看来:

苹果公司想给那些了解产品和技术的消费者留下深刻印象,但是他想给一群极度需要信息技术却对信息技术知之甚少的商业消费者留下深刻印象,并帮助他们用简单而纯粹的产品来解决他们的需求。

2011年,E - Man E - Ben销售了300,000台,累计销售额为1.60亿单位,净利润超过1。6亿。最终,它被清华同方以1.40亿元,杜国盈实现净利润7亿元。

“创业的时候,很简单,就是想赚钱。我认为所有的小业主都毫无例外地把钱放在第一位。谁傲慢地说金钱对他来说是次要的? 这都是假的,虚伪的。金钱是任何老板的原动力。但是在不同的发展阶段,在经历了考虑金钱的阶段后,你想要做好这件事,那么如果你做得好,你自然会有钱。“

随着财富和名望的增加,杜·国盈的压力越来越大,因为iPad一直在攻击中国市场,E - Man E也没有跟上时代的步伐。

不久,他开始了他的第四次冒险。

04

大约在2014年,许多60后和70后企业家已经有了成功的职业生涯。

然而,杜·国盈发现了一个关于“面子”的问题:

当老板的司机们也开始使用新的苹果机型时,老板们必须有一部手机来区分他们,但是在中国的手机市场上没有为老板们设计的真正的手机。

这种中国商业思维是杜·国盈基于中国特色的深刻见解。显然,这种微妙的商业逻辑不能被三星和苹果所期待。

你能为老板制造一部手机吗?

当时,大多数国产品牌都陷入了手机技术创新的泥沼。华为、小米和OV嫉妒他们的性价比。三星是硬件配置的领导者,用户体验是苹果的世界。

如何设置电子产品的阈值? 杜·国盈首先想到了价格。

当时,苹果的价格接近1万元,老板们使用的手机应该至少比苹果的高。

然而,自从雷军将小米带入手机市场以来,普通消费者几乎已经清楚地看到了手机的利润。过去的商业嗅觉告诉杜·国盈,他必须直接跨越手机性能的包围,将8848提升到另一个位置——奢侈品。

在北京的一个俱乐部,杜·国盈谈到王石是发言人。从那时起,8848手机不仅有一个故事要讲,也是身份的象征。

从2015年开始,8848部钛手机问世,占据了苹果和Vito之下的市场空白。

9999~25888的定价成功地将它推向了手机价格的无人之地,而且每一次都有数万的价格使得远离烟火变得难以实现。尽管拨款相当于同期一千元机器的拨款,但那些穿着鳄鱼皮包、西装和数百万辆豪华车的老板却不是看护者。

99银猪在线登录99 ~ 25888的价格,超长待机,钛合金,鳄鱼皮,个人定制数据/通信安全/王石代言,8848只是为老板量身定制的。

随着央视广告的播出,8848开始进入高端购物中心,并被放置奢侈品。

8848年,需求突然扩大,一度推高了钛合金的价格,几乎买下了中国所有的高强度钛合金。

罗永豪的锤子喊出了出售文清感情的空洞口号,杜国盈的8848钛合金手机直接出售企业家感情,VERTU销售了12年,仅2年。第一年,8848台售出了50,000台中的100,000台。两年内,累计销售额达到24。80,000个单位。

这个数字相当于锤子手机的第一款产品T1的销量,但是销量相当于锤子。甚至杜·国盈出售10万部手机的利润也相当于小米出售1000万部手机的利润。

统计显示,仅在2016年,8848部钛合金手机的总销售额就达到了7亿元。

毫无疑问,“8848”钛合金手机的成功不仅取决于产品本身,还取决于人性。

05

杜·国盈几乎封闭了这四种炸药,但他选择继续扔来扔去。

按照与老板做生意的想法,杜·国盈发现,在节日送礼时,中国的香烟、茅台酒和茶总是处于“有类别,没有品牌”的状态。”。

中国的茶文化历史悠久。在世界上,中国茶曾经是廉价的原材料。许多茶叶被装进大铁桶里,按斤出售,平均价格约为15元/公斤。

行业中的“中国70,000家茶叶企业达不到英国利普顿”,使得杜·国盈决定进入茶叶行业。

你能为中国人沏一杯“养颜”茶吗?

杜·国盈带领团队上山寻找茶叶,并参观了中国的核心茶叶产区。烧了7000万元后,他从八位泡茶大师那里找到了答案。

2017年初,一杯“小杯茶”诞生了,这场攻势横扫央视,以闪电般的速度抢占了所有卫星电视台的黄金时间。

在央视广告的爆炸下,八位泡茶大师聚集在一起。风景如画的茶山和中国茶文化像水墨一样铺展开来,广告业认为这是近年来最经典的作品。

大师推荐的品茶当然需要一个门槛。根据4g/50元的计算,杜·国盈成功销售了12,500 / kg茶叶,大约是国际价格的833倍。

当然,这种昂贵的茶叶应该在装饰豪华的离线商店出售。

一小罐茶叶离开了商店

铝罐包装:解决卫生、保存、携带甚至仪式感的问题。 一罐一泡:大大降低了茶艺的复杂性,解决了冲泡麻烦的问题。

杜·国盈选择110毫升杯子也是对人性的洞察。

“一杯功夫茶,一个客人喝,主人会开始,没完没了;一次性纸杯倾倒时可能不会用完。

将110毫升的杯子倒入100摄氏度的水中,正常对话可以持续3 - 5分钟。在这个过程中,水温下降到60 - 70摄氏度,这不仅能保持茶的香气,还能保持良好的甜味和口感。“

此外,“小罐茶”是天生的礼物。

对于送礼者来说,包装就是面子,高端氛围必须是高质量的。 这个产品有一个故事,只有在送礼的时候,我们才能谈论它。 价格门槛不应低,否则会下降。

2017年上半年,“小罐茶”实现了3亿英镑的收入,预计年收入将达到7亿英镑,已经稳稳地跻身中国茶叶企业前三名。

我不得不说,对消费者情绪的微妙洞察是“小罐茶”赢得市场的秘密。

06

史玉柱曾在《我的营销经历》中总结了两点:

1。最好的规划者是消费者。“今年春节没有礼物”的概念是通过和祖母聊天获得的。

2、做产品集中优势力量。对一个企业来说,将精力、人力、物力和财力集中在一点上,就足以拥有一种主要产品。

杜·国盈很像史玉柱。他们俩都经历了巨大的成功和失败。这两个人的营销方法都是基于压倒性的广告轰炸所创造的商业神话。

杜·国盈创立的品牌有三至五年的流行周期,最后与另一个家族转手。杜·国盈的产品不是最好的,性价比也不高,但是很多人都蜂拥而至。

因为杜·国盈的所有产品最终都出售人性。

他曾在一次采访中说:“我是一个纯粹以市场为导向的人。”。不管我做什么,我都希望我们成为业内第一。“

父母对孩子成长的焦虑,明星们在互联网浪潮下出售新教育方法的花招,8848个成功人士身份的象征,以及出售文化身份和突出身份的小罐茶。

从不知道到理解,只掌握知识;从理解到做事,都有技巧;只有做得好,才能成为一名大师。

杜·国盈的五大产品

今天的人类与20年前相比没有多大变化。

LOGO必须大,广告必须勤奋。如果你想做某事,你不能拒绝。如果你想找到它,你必须找到共同的人性。

制造产品必须符合人性,这是杜国盈一生中形成的铁律。

尽管有几家初创公司非常成功,但他在中国的知名度并不高。他曾经问过这样一个问题:

“外人看到的是我一次又一次的成功,但在我心里,这实际上是梦的幻灭一次又一次。20年来,我一直在辗转反侧,想成为一个成功的人,但我总是想知道在一个行业扎根20年会是什么样子。? ”

也许,刘董强曾经回答过这个问题。

2016年,刘董强在他的书《创造京东:刘董强的亲商业之路》中提到:

“中国目前的主流成功仍然把挣更多的钱作为一个重要的标准。只要你的公司赚钱,即使是过去被无数人瞧不起的人也会成为英雄。例如,有些人得到各种各样的假冒保健品,疯狂的电视广告,赚了几百亿后,现在每个人都提到他,实际上认为他是教父,成功的企业家 。"

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